Considerando que a margem de contribuicao

Margem de Contribuição é um indicador econômico-financeiro capaz de dizer exatamente se a receita de uma empresa é suficiente para pagar os custos e as despesas fixas e, ainda assim, lucrar. Trata-se de uma informação fundamental, até porque volume de vendas não é sinônimo de lucratividade.

Considerando isso, fazer o cálculo da margem de contribuição é uma das atitudes mais importantes para uma empresa, e precisa ser feito regularmente. Entretanto, embora seja bastante crucial e indispensável para a formação do preço de venda e a análise das condições financeiras de um negócio, a conta é bastante simples.

Neste artigo, você vai saber, em detalhes, como achar a margem de contribuição, conhecer as informações que precisa ter em mãos para defini-la adequadamente e entender como utilizá-la para o desenvolvimento do seu negócio. Confira!

O que é margem de contribuição

Também conhecida como ganho bruto, a margem de contribuição representa quanto o lucro da venda de cada produto contribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas — chamados de custo de estrutura — e ainda gerar lucro. Com base nisso, você pode calcular a quantidade mínima de produtos que precisará vender para não sair no prejuízo.

Para encontrar este indicador, basta seguir a fórmula da margem de contribuição, que é o valor das vendas, menos o valor dos custos e despesas variáveis:

Margem de Contribuição = Valor das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)

Como forma de explicar em detalhes como encontrar esses números, vamos apresentar um exemplo para você. Imagine que sua empresa planeje vender 100 unidades de um determinado produto a R$ 50 cada unidade. Para produzir cada unidade há um custo de R$ 20 e mais R$ 15 de despesas variáveis. Portanto, nossa margem de contribuição ficaria:

Contudo, saber como calcular a margem de contribuição de forma correta exige o conhecimento de alguns conceitos-base. O primeiro deles é a diferença entre custos e despesas. Basicamente, custos são todos os valores necessários para a manufatura e desenvolvimento do produto oferecido pela empresa. Já as despesas estão relacionadas aos gastos que não impactam diretamente no produto. Se você quiser se aprofundar mais sobre esse assunto, sugerimos a leitura desse artigo: Custos e despesas: a importância de classificá-los e diferenciá-los

Além de conhecer esses dois conceitos, é necessário distinguir custos e despesas fixas e variáveis. Sem entender em detalhes o quê cada item significa, o cálculo pode ficar errado, prejudicando o resultado e fornecendo dados imprecisos. Para isso, te indicamos dois artigos: Quanto custa para produzir o seu produto ou serviço? Entenda tudo sobre custos diretos, indiretos, fixos e variáveis e Diferença entre Despesas Fixas e Variáveis: tudo sobre uma correta gestão de despesas para sua empresa sair na frente.

Após ter em mãos os dados corretos relativos ao seu negócio, é hora de calcular a margem de contribuição na prática. Então, para você ter mais facilidade de fazer essa conta e revisá-la com uma regularidade planejada, oferecemos uma planilha com um modelo para cálculo de margem de contribuição e lucratividade. Para fazer o download é só clicar na imagem abaixo:

Quando usar a margem de contribuição

Se a margem de contribuição não é conhecida, você pode estar vendendo bastante e, mesmo assim, ter prejuízo. Isso porque é este número que garantirá a cobertura do custo fixo e da geração de lucro após a empresa ter atingido o ponto de equilíbrio, conhecido também como ponto crítico de vendas (break-even-point).

Com base na margem de contribuição, você pode planejar suas promoções, estipular as metas do time de vendas para saldar produtos específicos, ajustar o preço dos itens que tenham uma margem menor, entre outras decisões relacionadas à precificação.

Imagine, por exemplo, que ficou decidido aumentar o preço de determinado produto para melhorar a margem de lucro. Entretanto, ao calcular a margem de contribuição, verificou-se que ela não chegou ao mínimo desejado. Ou seja, a sua empresa até estava tendo mais receita com o aumento do preço, mas não o suficiente para garantir o lucro esperado.

Diante disso, fica fácil compreender como o conceito de margem de contribuição é fundamental para o acompanhamento das estratégias estabelecidas. Além daquelas que envolvem precificação, ela é essencial para auxiliar na melhoria dos resultados da empresa, especialmente no sentido de aumentar as vendas e reavaliar custos e despesas (o que envolve a troca de fornecedores, de matéria-prima e demais ações de cortes de gastos).

Todos esses cuidados vão impactar de maneira efetiva nas finanças, já que as receitas serão consequência de um trabalho cuidadoso de verificação do quanto cada produto contribui para os resultados do negócio.

Concluindo

Entender o porquê do nome margem de contribuição é fácil, até porque a explicação é bem lógica. Margem diz respeito à diferença entre o valor da venda (preço de venda) e os valores dos custos e das despesas específicas destas vendas, também conhecidos por custos variáveis e despesas variáveis da venda. Por sua vez, contribuição representa em quanto o valor de cada venda contribui para o pagamento das despesas fixas e também para gerar lucro.

Contudo, mais importante do que entender a razão do nome deste conceito, é saber quando utilizá-lo. E a verdade é que não existe uma recomendação geral sobre qual é o melhor momento para recorrer a este cálculo. Entretanto, ele é muito importante na hora de desenvolver o planejamento orçamentário da empresa para o próximo período, por exemplo.

A margem de contribuição também pode ser acessada ao estipular as metas mensais de vendas para a equipe responsável por esta atividade, na hora de planejar ofertas ou reajustar os preços.

Sem dúvida nenhuma, acompanhar o resultado deste cálculo dará à sua empresa muito mais recursos para administrar as finanças com mais confiança e critério. O resultado das vendas também tem todo potencial para contribuir de maneira ainda mais efetiva para a expansão dos negócios e, de alguma maneira, até os clientes poderão ficar mais satisfeitos, uma vez que será mais fácil planejar promoções interessantes.

Então, incorpore o quanto antes o cálculo da margem de contribuição nas rotinas gerenciais da sua empresa! Aliado a outras técnicas de gestão, o seu negócio pode crescer com mais sustentabilidade e segurança.

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Antes da leitura deste item, aconselhamos primeiro a leitura do item:“Como calcular os custos no comércio e sua influência nos preços”.MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO – QUANTO SOBRA PARA SUA EMPRESA?O termo Margem de Contribuição tem um significado igual ao termo Ganho Bruto sobre as Vendas. Isso indica para o empresário o quanto sobra das vendas para que a empresa possa pagar suas despesas fixas e gerar lucro.Em qualquer que seja o segmento, Indústria, Comércio ou Serviços, é perfeitamente possível e fácil se apurar o valor e o percentual respectivo da Margem de Contribuição.Para a explicação deste item, precisamos inicialmente saber qual o percentual que as Despesas Fixas representam das vendas, que neste caso usaremos como exemplo a seguinte fórmula:Valor total das Despesas Fixas dividido pelo valor total das Vendas.Exemplo: R$36.000,00 ÷ R$240.000,00 =  15%.Mas por que esse nome, Margem de Contribuição?• Margem por que é a diferença entre o preço de venda e os valores dos custos e das despesas específicas destas Venda, ou seja, valores também conhecidos por Custos Variáveis e Despesas Variáveis da venda.• Contribuição porque representa em quanto o valor das vendas contribui para o pagamento das Despesas Fixas e também para gerar Lucro.Para encontrar a Margem de Contribuição, é preciso realizar a seguinte conta:Vlr. das Vendas – (Custos Variáveis + Desp.Variáveis) = Marg. de Contrib.O valor encontrado ao se utilizar esta fórmula representa o quanto a empresa consegue gerar de recursos para pagar as Despesas Fixas e obter Lucro.Quando o valor da Margem de Contribuição for superior ao valor total das Despesas Fixas, a empresa estará gerando lucro e, quando for inferior, o resultado será entendido como prejuízo.É normal termos em qualquer empresa produtos/serviços com preços, custos e despesas diferentes uns dos outros. Por isso, é muito importante apurar a margem de contribuição de cada produto/serviço.Atenção! Ao analisar a margem de contribuição unitária de qualquer produto/serviço em sua empresa, lembre-se que nenhum deles deverá apresentar margem que não contribui, ou seja, quando o valor do preço de venda é inferior à soma dos valores de despesas variáveis e dos custos variáveis, não contribuindo, portanto, para pagar as despesas fixas e gerar lucro.A margem que não contribui pode ser aceitável em uma empresa quando estiver relacionada a alguma estratégia promocional de vendas, isto é, com total conhecimento de seus gestores. Mas ainda assim, deve-se avaliar se as vendas de outros produtos, agregadas ou não à promoção, apresentam margens que compensem a margem de contribuição negativa (preço de venda inferior aos custos variáveis e despesas variáveis) de algum produto/serviço que esteja nesta condição.Entretanto, o objetivo principal do empresário, nesta questão, deve ser a busca constante da melhor margem de contribuição para seus produtos, e isso dependerá sempre das negociações que puder fazer para reduzir os valores dos custos e das despesas variáveis. Ter o valor do preço de venda aumentado é também uma saída, mas isso não poderá ser feito se o preço reajustado deixar de proporcionar competitividade frente aos concorrentes.Com as informações acima, vamos para o exemplo prático:Vamos considerar um produto qualquer em que o valor de custo variável seja de R$15,00. Considerando uma margem de 50% sobre o custo para definir o preço de venda, esse produto seria vendido por R$ 22,50 (R$15,00 + 50%).

Logo, a margem de contribuição, considerando que as despesas variáveis desta empresa representam 10,5% sobre o preço de venda (impostos 4%, comissão 3% e taxa de cartão 3,5%), é de:

Veja que a Margem de Contribuição, isto é, a contribuição deste preço de venda para pagar as despesas fixas e gerar lucro, é de R$ 5,14 por unidade ou 22,8% do preço de venda.

Vamos ver agora como fica a Margem de Contribuição se praticarmos 35% sobre o custo, neste caso o preço de venda seria R$20,25 (R$15,00 + 35%).

Veja que a margem de contribuição caiu de 22,8% para 15,4% sobre o valor do preço de venda, e é com essa margem que a empresa pode contar para pagar as despesas fixas. Note que se as despesas fixas representam 15% das vendas, não existindo aumento do valor total de vendas e nem diminuição do valor total das despesas, o resultado final será praticamente zero.Usando este exercício, será possível:• entender que o ganho bruto não é simplesmente o percentual aplicado sobre os custos variáveis;• definir o preço de venda avaliando a margem de contribuição e os reflexos que isso provocará no volume necessário de vendas e não em função do preço da concorrência;• identificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio;• identificar o volume mínimo de vendas para pagar despesas fixas e ainda gerar um determinado valor de lucro;• elaboração das tabelas de preços considerando descontos especiais em função do volume vendido a um mesmo cliente.

Fonte pesquisada: Sebrae